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［摘 要］我国银发旅游市场开发潜力巨大。开发银发旅游市场已成为当前完善旅游市场结构、提高旅游企业经济效益不可或缺的内容，也是关爱老年人与构建和谐社会的重要内容。因此，旅行社、旅游景区和旅游管理部门应加强研究并开发适合老年人需求的银发旅游产品。
［关键词］银发旅游市场；开发策略；旅游消费
［中图分类号］F590.8 ［文献标识码］B ［文章编号］2095-3283(2012)07-0078-02
作者简介：鲍彩莲（1972-），女，辽宁对外经贸学院副教授，研究方向：高校旅游教育、旅游管理；周永（1962-），男，大连海洋大学副教授，研究方向：高校经济管理。
一、引言
随着我国经济的快速发展，人民生活水平不断提高，旅游不仅成为青年人生活中普遍的休闲方式，而且越来越多“银发族”也融入其中，老年人旅游正成为旅游市场新的增长点，“银发族”已成为旅游市场不容忽视的群体。据中国老年协会统计，我国是世界上老年人口最多的国家，并且呈数量逐年上升趋势，银发旅游市场开发潜力巨大（表1）。
二、银发旅游者的需求特征及旅行习惯
（一）关注身体健康，追求生命质量
城市老年人相对具有较高的文化水平、稳定的退休收入，积蓄也较丰厚。这一老年群体富有见解，注重实际，关注健康，珍爱生命，他们往往不喜欢喧闹的城市，而是更加偏爱自然，喜欢参与垂钓、野营、度假、日光浴等轻松而愉快的活动。以大连为例，大连周边的环境优美的森林公园、清静安宁的度假村备受老年人欢迎；旅顺口区的老铁山温泉成为老年游客经常光顾之地。
（二）旅游产品价格要求经济实惠
多数老年人要求旅游产品价格低廉些，不希望价格太高。这是因为这些老年人曾在经济困难时期生活过并养成勤俭节约的习惯，不会在旅游上过多奢侈浪费。因此，价格实惠、适中仍是大多数老年人的诉求。
（三）喜欢淡季出行，出行时间比较自由
老年人可自由支配的闲暇时间相对较多，但由于害怕拥挤，所以出行时间更多选在旅游淡季，可以更好地欣赏美景，减少诸多不必要的麻烦。因此，旅行社可以将报价降至最低，从而吸引更多老年旅游者以获得最大利润。
三、开发银发旅游市场的策略
（一）开发富于“老年特色”的旅游产品
1.丰富“银发之旅”的形式和内涵
主要以风光游、瞻仰游、生态游、科普游、都市游、农家游、度假游、金婚银婚游等旅游产品形式来丰富银发旅游的内容，同时可以开设一些专题旅游，如怀旧游、亲情游、寻根游、故地游等老人们喜欢的旅游内容。
2.设计更多适合老年人保健、康复、疗养性的旅游产品
温泉、海滨之地空气清新、阳光充裕，对老年人疾病的治疗、休养以及恢复具有很大益处。旅游企业可针对老年人这一需求进行市场开发，增设保健旅游项目，开设保健旅游、康复旅游等旅游产品形式。
（二）提高服务质量水平，提供针对性的服务
1.精心安排、设计旅行游览线路
要打造长短线结合、以短为主，实惠游和豪华游结合、以实惠游为主，传统游和特色游结合、以特色游为主的独特风格，要“少走多看“、“缓行安全”、“物美价廉”，更要注重老年人之间的沟通与交流，使银发旅游真正成为一种集休闲娱乐、健身养性为一体的有益活动。
2营造亲情融融的游览氛围
由于老年人重感情和亲情，所以在银发旅游服务中，应该注入浓厚的情感因素，营造亲情融融的氛围，让老人在游览过程中仍能体会到家人般的呵护与关心。
3.为老年人提供针对性服务
老年人的胃肠功能相对较弱，尤其在环境明显变化的情况下更容易引起消化功能紊乱，同时牙齿不好，有些患有糖尿病、心脑血管疾病等，因此在老年人饮食安排上，要尽量安排香、脆、软和含糖少、营养高、易消化、易咀嚼的食物，以清淡为宜，少油腻和辛辣生冷食物。同时，导游更需要提醒老年游客在旅行中要特别注意节制饮食和饮食卫生，进食不易过快或太饱，少饮或不饮酒。
（三）旅游企业要正确细分市场、找准定位
对于旅游企业来说，市场细分的目的是为了有针对性地设计银发旅游产品。老年人是特殊消费群体，不同年龄段、不同地区、不同收入层次的老年人具有不同的特点，其消费需求也各有差异。因而旅行社通过细分银发旅游者客源市场，找出适合自身的银发客源目标市场。同时，通过市场细分，还可以掌握老年旅游消费者的真实需求，进而进行比较准确的银发旅游产品的定位、设计，开发满足银发旅游市场需求的旅游产品，打造银发旅游品牌，从而提升旅游企业整体形象和带动其他客源的加入。
（四）旅游行政管理部门要重视银发旅游的发展
旅游行政管理部门应充分重视银发旅游在旅游业整体发展过程中的重要作用，给予适当的政策倾斜，并加强旅游市场法律法规建设，为银发旅游的发展创造良好的社会环境。同时，不仅旅游行政管理部门而且其他相关政府部门也应积极发挥公共服务的职能，支持和鼓励旅游企业开拓银发旅游市场，更好地为广大老人服务。
（五）加强旅行社行业间的联合
每个旅行社都应在发展自身优势的基础上同其他旅行社联合，以弥补自身的劣势，形成双赢的局面。这样，不仅可以在一定程度上扩大客源目标市场，还可以降低旅行社成本，扩大旅行社规模和影响，提升旅游企业的市场竞争力。
（六）多途径培养银发旅游专业人才
为更好地为银发旅游者服务，旅游企业应不定期地对导游人员进行专业培训。可邀请熟悉老年人心理及需求的专家对导游进行系统指导与培训，从而提升其个人素质和能力。此外，旅游企业可同各大旅游院校进行合作，培养具备银发旅游专业素质的旅游人才，毕业后充实到企业中来。同时可制定优惠措施来吸引高素质的旅游专业人才的加入，为他们创造发展空间，以留住专业人才。
［参考文献］?
［1］李顺芳.论老年人旅游市场拓展策略［J］.?闽西职业大学学报，2004（2）:28-29.?
［2］李飞.我国银发旅游市场探讨［J］.?合作经济与科技，2008（7）.
（责任编辑：董博雯）
旅行社批发商的市场运营手段是什么
旅游景区的淡季是游客相对来说较少的时期，这个时期景区的旅游市场比较安静，景区的旅游营销可以结合景区的特点，保持原有的魅力，瞄准特定的市场进行营销。旅游业淡季和旺季的交替就像季节的转换一样，度过寒冬之后就是万物复苏生机勃勃的春天，如果旅游业能在淡季时提高业绩，不仅可以为景区创收，提高景区知名度，还可以为即将到来的旅游旺季打好基础，在旅游行业中占有利的竞争地位。下面对旅游业淡季的营销策略进行分析。一、价格因素目前我国的经济发展状况决定了我国消费者的消费观念，大多数消费者对价格具有相当的敏感性，消费水平还处于较低水平，从反季促销的情况就可以看出价格起到的主导作用，如今年夏天郑州等地出现的羽绒服热卖现象，某些品牌的羽绒服销售量竟然超过了冬季的销售量。“发个短信就能获得免费游览景区的机会，幸运游客还能终生免费游览山东境内120多家景区”这是山东省旅游局发动全省120多家景区参与的80天环游山东活动，也是山东省应对旅游淡季的首次大规模活动。二、事件的引导在旅游淡季中，某些重大事件可能会转变旅游淡季的现状，如俄罗斯总统普京造访少林寺时，原本不是旅游旺季，但是由于他的到来，不仅提高了少林寺的客流量，而且提升了少林寺的品牌形象。旅游策划营销机构指出，即使在销售淡季，旅游消费者也是存在需求的，旅游景区只有找到这种需求，并用科学的营销策略进行引导，才能够真正实现淡季不淡的目标。三、转变经营观念一到旅游淡季，人们就会认为游客不会再来景区，所以，放松了市场调查，促销活动做的少了，客户拜访量也少了，这直接造成了经营策略的僵化，结果只能使销售业绩越来越低，而旅游景区往往把它归罪于淡季的来临，如此反复，造成了恶性循环。海尔集团总裁张瑞敏曾经说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”因此，旅游业要想在淡季提升业绩，首先要转变经营观念，只有思想转变了，行动才会转变，经营现状才会转变。四、加强人员管理实际上，在销售淡季开展营销策略能够有效提高旅游景区的经营效果。一般情况下，景区经营者都是选在旅游旺季开展各种促销活动，而在淡季采取紧缩的经营手段。对于地理位置和资源不占优势的景区，实行旺季促销势必不能和优势景区相抗衡，营销成果收效甚微，而在淡季开展的话，则可以避开其他景区的竞争，产生良好的经营效果。淡季营销往往会挫伤业务员的工作积极性，没有热情去开发市场。业内人士认为，旅游景区要想在淡季提升业绩，必须加大对工作人员的管理力度，刺激其工作积极性。同时，实现淡季促销还具有以下优势：(1)体现对消费者的关爱。销售淡季的价格优势是吸引广大旅游消费者的有利因素，折扣及提高产品附加值的做法会吸引对价格敏感的消费者。(2)调整促销手段，提升业绩。当旺季旅游市场的消费需求达到顶峰时，到达淡季后企业可以由充足的时间调整经营策略，从而带动淡季不淡，旺季更旺。五、节省费用支出旅游淡季的业绩下降是不可争辩的事实，当景区通过各种营销手段发现对业绩提升作用不大时，这时降低费用支出就成为考虑的一个因素。这些费用主要是淡季的营销费用，包括办公费、差旅费、招待费、市场推广费等。业内人士认为，旅游景区在淡季销售时应控制经费的支出。必要时，景区可以建立网站和博客，在网上发布景区的风景，减少了促销活动的经费支出。要从以下方面做好管理：(1)强化对业务员的管理。(2)制定合理的营销费用支出准则，并严格按照这一准则执行。(3)建立健全营销费用监管机制。面对频繁交替的旅游淡旺季，景区只有以积极的心态来引领消费，才能摆脱淡季的不良影响，提高销售业绩。淡季正是塑造旅游品牌的最佳时期，只要有科学合理的营销战略，就能冲出淡季的阴霾，把旅游市场做大做强。
一、市场营销部
（一）市场营销调研
定义：旅游市场调研，就是指旅游企业为了达到特定的经营目标，而运用科学的方法和通过各种途径、手段、整理、分析有关市场营销方面的情报资料，从而掌握旅游市场的现状以及发展趋势，以便对旅游企业经营方面的问题提出方案或建议，供企业决策人员进行科学决策时作为参考的一种活动。
1、需要熟悉旅游景点（景区景点简介、南昌至景区的交通工具、不同交通工具需要花费的时间、航班时刻及票价）。
2.、景区附近可以提供旅游服务的供应商（餐饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标准和距离景区的距离）。
3.、同行之间的竞争，如何利用网络查找相关资料？。
4.、这条旅游线路的需求量调查，可以通过哪些途径了解到旅游线路的需求量。
（二）目标市场选择
定义：目标市场是指旅行社在市场细分的基础上，根据自己的优势条件选择的相应的细分市场。
细分程序：
1、选择市场范围。
2、把握需求。
3、分析可能存在的细分市场，进行初步细分。
4、整理、筛选相关信息，确定细分市场时应考虑的因素。
5、为可能存在的细分市场命名。
6、进一步分析和整合市场。
7、选定外联目标市场，综合评估市场潜力。
（三）营销计划的制作
定义：营销计划是指旅行社为确保年度市场销售任务的完成而对准备采取的种种销售手段作的规划。
营销策略:
针对团体旅游者：
1）产品策略; 2）定价策略; 3）服务策略; 4）旅行社经营品牌化。
针对散客旅游者：1）散客旅游市场的调研；2）产品策略；3）价格策略；4）促销策略；5）渠道策略。
针对商务旅游者：1) 重视商务旅游服务产品内核与外延的研究是提供优质服务的基础；2)用差异化服务创造商机。
（四）销售目标计划制定
定义：销售目标计划是指根据对市场的分析，确定年度市场销售目标，并具体分解为每月和每季度的销售任务。
促销手段：
1、直接销售:指旅行社不通过中间商而直接将产品转移到最终消费者手中。优点是手续简便，由于没有中间商的介入，可降低成本、增加利润。直接销售方式目前在我国国内旅游者广泛使用。
2、间接销售：指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中，主要采取的是间接销售手段。这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。
3、多级销售：这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。
4、多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售
（五）旅行社产品促销
定义：促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣，并最终实现旅行社产品的有效销售。
1、旅游广告：指利用一定媒介，把各种旅游产品或服务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到促销的目的。旅行社广告主要有二类：一是旅行社形象广告；二是具体产品的广告。
2、人员推销：指旅行社派出推销员直接与顾客接触，以加速销售的促销方法，又称直接推销。它的主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和情报；说服顾客购买本企业的产品，尽可能在短期内促成交易；代表旅行社向顾客提供各项服务，如咨询、介绍旅游产品的特色等；还要收集顾客对产品的意见并及时反馈给企业。
3、公共关系：主要功能是沟通信息、协调社会组织与公众之间的关系、扫除相互关系中的障碍、谋求合作和支持。它主要是通过各种现代化的传播手段，及时掌握来自公众的各类信息，使自己不断适应所处的环境，并为制定正确的经营方针和策略提供咨询。同时，通过向公众及时传达各类信息，来赢得社会各方面的理解和支持
4、销售推广：也称销售促进。是旅行社面向同业或顾客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果的促销活动。
5、网络销售：作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段，Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作用。作为一种促销工具或手段，Internet是目前任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具。
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